מאת: צביקה מאירי, מייסד MyZet Consulting
ניהול של חברה תעשייתית, בין אם מדובר בתעשייה "ישנה" ובין אם בחדשה, נשען על חמישה עוגנים מרכזיים המהווים את היסודות לקיומה: יעילות תפעולית, שיווק ומכירות, בקרת איכות, משאבי אנוש – וכולם מנוהלים תחת העוגן החמישי והקריטי ביותר: R&D (מחקר ופיתוח).
בתקופות משבר ומיתון, מנכ"לים רבים מוצאים את עצמם בדילמה קשה ומוכרת: האם להמשיך להחזיק מחלקת R&D? הרי מדובר במחלקה שעולה לחברה הרבה מאוד כסף באופן שוטף (משכורות גבוהות, ניסיונות יקרים, בזבוז חומרי גלם), ובשורה התחתונה היא לא תורמת שקל אחד להכנסות של היום בבוקר.
הפיתוי הניהולי המיידי הוא לסגור את המחלקה, לחתוך את ההוצאות ולהציג רווח מיידי לדירקטוריון. אבל בהחלטה הזו, מנכ"לים שוכחים את השאלה החשובה ביותר בעסקים: "מה יהיה מחר?"
🚜 הבוץ ההולנדי ששווה 10 מיליון דולר: השיעור מ-Good Year
בהיותי מנכ"ל חברת אליאנס, נסעתי לפגישת עבודה אסטרטגית בארה"ב עם ה-CEO של חברת Good Year – חברת הצמיגים הגדולה והמובילה בעולם. לאחר שיחת Small Talk קצרה, עברנו לביזנס. הוא הביט בי ושאל את השאלה הראשונה והכי ישירה שלו: "צביקה, מה אתה רוצה ממני?"
בתשובה ישראלית וצברית אופיינית עניתי לו מיד: "אני לא רוצה שתקנה אותנו".
האיש צחק. אנשיו כבר עשו עליי ועל אליאנס מחקר מקיף לקראת בואי. הוא ענה לי משפט שלא אשכח: "צביקה, אתה יודע שתעשיית הצמיגים העולמית נמצאת היום במצב רע מאוד. בעברי קניתי הרבה חברות ומפעלי צמיגים בכל העולם, ותמיד חיפשתי מקומות עם כוח עבודה זול, כי תעשיית הצמיגים היא עתירת כוח אדם. אבל היום? הייתי קונה את אליאנס ברגע זה – לא בגלל הידיים העובדות, אלא כי באליאנס יש R&D פנומנלי".
הוא ידע בדיוק על מה הוא מדבר. באותה תקופה נערכה בהולנד תחרות חקלאית קשוחה ויוקרתית: המשימה הייתה לרתום טרקטור לעגלה במשקל 28 טון ולחצות שטח רטוב ובוצי לחלוטין. כל ענקיות הצמיגים העולמיות נכנסו לשטח, שקעו בבוץ בתוך שניות, ומנופי ענק נאלצו לחלץ אותן.
אז הגיע התור של אליאנס. הגענו עם טרקטור קטן יותר משל המתחרים, אבל הוא היה מצויד בצמיגים שפיתחנו במחלקת ה-R&D שלנו – צמיגי ה-Flotation. הטרקטור נכנס לבוץ, חצה את השטח, ויצא בצורה חלקה. הוא עשה זאת הלוך וחזור, ובסיום הנסיעה אפילו ה"לאגים" (הבליטות של הצמיג להבטחת אחיזה) נשארו נקיים לחלוטין ולא התמלאו בבוץ.
הקהל ההולנדי מחא כפיים. הניצחון הזה לא היה מזל – הוא היה תוצאה של תכנון הנדסי מפורט, חישוב רדיוסים וזוויות מדויקות עד רמת המילימטר, והרכב כימי ייחודי של גומי. המתחרים הגדולים בעולם ניסו להעתיק את הצמיג הזה במשך שנים, ללא הצלחה.
בסיום אותה שיחה בלשכה בארה"ב, יצאתי ממנכ"ל Good Year עם הזמנת ענק של 10 מיליון דולר לצמיגים שייוצרו אצלנו באליאנס, וישאו את המותג שלהם. זהו כוחו של ה – R&D בשטח.
👙 תחתונים ב-12 דולר: הסוד של ויקטוריה סיקרט
השוק הגלובלי היום הוא חסר רחמים. התחרות עצומה, אפשר לקנות כמעט כל מוצר בכל מקום, ותמיד-תמיד יימצא היצרן הסיני, הטורקי או ההודי שייצר את המוצר שלך בחצי מחיר. אם אתה מוכר מוצר "רגיל" (קומודיטי), אתה נידון למוות קליני או למלחמת מחירים שתמחוק לך את הרווחיות.
בתקופתי כמנכ"ל חברת הטקסטיל תפרון, התמודדנו עם המציאות הזו מדי יום. בארה"ב אפשר היה לקנות תחתונים פשוטים של נשים בדולר אחד בלבד. אז למה מותג העל הבינלאומי ויקטוריה סיקרט (Victoria's Secret) היה מוכן לשלם לתפרון 12 דולר על תחתון?
התשובה היא פיתוחים הנדסיים ממוקדים שפתרו בעיות אמיתיות ללקוחה בקצה:
- חיתוך אולטרה-סאונד: תגית הבגד לא נחתכה במספריים או בחוט להט (שיוצרים קצה קשה ומגרד), אלא בגלי קול, מה שהפך אותה לרכה לחלוטין על הגוף.
- חיבור גומי מולחם: הכיסוי של הגומייה חובב באולטרה-סאונד (כמו ריתוך) ולא בתפר מוצלב שיוצר גבשושית קשה ולא נעימה.
- טכנולוגיית Seamless: כל התחתון נסרג במכונות מיוחדות כמקשה אחת, ללא תפרים בכלל.
באותו אופן פעלנו גם במפעלי נייר חדרה. פיתחנו נייר לבן מתקדם המבוסס על שימוש ב-28% גיר (חומר גלם זול ונפוץ בישראל) שהחליף את התאית היקרה שנאלצנו לייבא מחו"ל, ובמקביל שיפר בצורה דרמטית את ספיגת הדיו של המדפסות.
🤝 איך מנכ"ל מוצא את "המשהו" הייחודי שלו?
השאלה שכל מנכ"ל בתעשייה חייב לשאול את עצמו בכל בוקר היא: "איזה ערך אמיתי (לא גימיק שיווקי) אני יכול להוסיף למוצר שלי, או איזה שירות מיוחד אני יכול לתת, כדי להפוך אותו למשהו ייחודי?"
אתה צריך למצוא את "המשהו" המדויק הזה שהלקוח שלך ישמח לשלם עליו תוספת מחיר (פרמיה), או כזה שיקפיץ את היקף המכירות שלך וישאיר את המתחרים הרחק מאחור.
המנכ"ל וצוות המנהלים שלו הם אנשי המקצוע הטובים ביותר בתחומם – הם מכירים את רצפת הייצור ואת השוק טוב יותר מכולם, ויש להם את הכוח למצוא את "המשהו" הזה.
הדרך הנכונה לעשות זאת היא בניית צוותים משולבים המורכבים מאנשי שיווק, תפעול ו-R&D. הצוותים האלו צריכים לצאת לשטח, להסתובב בשוק, לפגוש את הלקוחות בגובה העיניים (מודל ה-PSP שלמדנו), לחזור לשולחן העבודה, לקיים ישיבות סיעור מוחות מעורבות, ולהפוך את הרעיונות לתוכניות פיתוח טכנולוגיות מעשיות.
המסקנה הניהולית ברורה: אל תקצצו את המחר בשביל עוד כמה שקלים בדו"ח של היום.
ניהול תעשייתי הוא מורכב, אבל אתה לא חייב לרוץ בתעלות לבד. לפעמים כדאי להתייעץ עם אנשים בעלי ניסיון עשיר שיכולים להסתכל על רצפת הייצור ומחלקת הפיתוח שלך במבט רחב, מלמעלה, ולעזור לך לזקק את היתרון התחרותי הבא שלך.
[לחץ כאן להשארת פרטים בעמוד האפיון המקצועי שלנו, ונתאם שיחת ייעוץ ואסטרטגיה ראשונית קצרה וללא התחייבות]